ขายของ Online ให้ปังกับกลยุทธ์ราคาโดนใจ กำไรก้อนโต โดยไม่เพิ่มต้นทุน ไม่ต้องลด-แลก-แจก-แถม I CMMU Mahidol อ.ศิริสุข

ล่าสุด อ.ดร. ศิริสุข รักถิ่น อาจารย์ประจำ สาขาสาขาการจัดการและกลยุทธ์  วิทยาลัยการจัดการ มหาวิทยาลัยมหิดล หรือ CMMU อนุสาวรีย์ชัยสมรภูมิ วิภาวดีรังสิต ได้แนะนำเทคนิคการตั้งราคา สินค้า Online ทำอย่างไรให้ได้กำไรให้ได้มากที่สุด โดยที่ต้นทุนไม่เพิ่ม ไม่ต้องลด-แลก-แจก-แถม  ซึ่งมีรายละเอียดดังต่อไปนี้


เดิมตามหลักการทางทฤษฎีเทคนิคการตั้งราคาเป็นเพียงส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางด้านการตลาด หากเรามีสินค้าที่ดีในช่วงเวลานี้ เช่น ขนมสูตรพิเศษ มีส่วนผสมควบคุมน้ำหนัก สินค้าเหล่านี้ถือเป็นสินค้านวัตกรรม ขั้นตอนต่อไปคือการใช้เทคนิคการตั้งราคาที่เหมาะกับการจัดจำหน่ายแบบออนไลน์ซึ่งหลายคนอาจจะยังไม่คุ้นเคย

เนื่องจากในปัจจุบันลูกค้าซื้อของผ่าน Facebook Twitter Instagram หรือลงใน Lazada หรือ Shopee ซึ่งวันนี้เราจะมาโฟกัสที่เรื่องของการตั้งราคา โดยปกติของการตั้งราคาคือ การมองจากต้นทุนเป็นหลัก เช่น ต้นทุน 100 บาท อยากได้กำไรเท่าไหร่ก็ตั้งราคานั้นถือเป็นวิธีการที่ง่ายที่คนส่วนใหญ่นั้นมักใช้กัน

อีกวิธีหนึ่ง เราต้องมองว่ามองคู่แข่ง ซึ่งคู่แข่งตั้งราคาขายที่ 100 บาท เราก็จะขาย 100 บาทโดยที่ต้นทุนเราอาจจะไม่ถึง 100 บาท แต่หากต้นทุนเป็นราคา 99 บาท ซึ่งนั่นเท่ากับว่าเรามีกำไรแค่ 1 บาท

สิ่งที่น่ากลัวที่สุดหากเรามีต้นทุนสูงมากกว่า 100 บาท เราก็ไม่สามารถที่จะขายได้ กรณีนี้ส่วนใหญ่มักแก้ด้วยวิธีการลดปริมาณสินค้าหรือลดคุณภาพของสินค้า ซึ่งอาจารย์ไม่แนะนำทั้ง 2 วิธีดังกล่าว

การตั้งราคาส่วนใหญ่มักสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของการขายสินค้า หากต้องการทำกำไรเร็วที่สุดหรือเราต้องการยอดขายให้เร็วที่สุดหรือตีตลาดให้คนอื่นนั้นรู้จัก ล้วนแล้วแต่เป็นกลยุทธ์ทางด้านราคา ซึ่งอาจารย์มีเทคนิคเล็กๆน้อยๆที่จะมาแนะนำ โดยเฉพาะเรื่องของช่วงราคาที่ลูกค้าสนใจ ซึ่งไม่ใช่ กรณีแถมสินค้า เช่นการซื้อ 3 แถม 1 เป็นต้น กรณีดังกล่าวถือว่าเป็นการสิ้นเปลืองเงินและเพิ่มต้นทุน

เทคนิคตัวอย่างง่ายๆในการตั้งราคา มีรายละเอียดต่อไปนี้

ถ้าหากเราเดินเข้าไปในร้านที่ขายน้ำอัดลมแล้วเราก็จะพบว่า มีแก้วน้ำทั้งหมด 3 ขนาดคือ
1. ขนาด S
2. ขนาด M
3. ขนาด L
ซึ่งจะทุกคนก็มีคำตอบในใจว่าจะเลือกแก้วน้ำขนาดไหน......

แต่ก็จะมีคนอีกหนึ่งกลุ่มที่จะถามเรื่องของราคาของทั้ง 3 ขนาดมีราคาเท่าไหร่ และอีกพวกที่จะสอบถามขนาดแก้วก่อนซื้อ

เมื่อได้คำตอบแล้ว อาจารย์ขออธิบายว่า กลุ่มคนที่มีความคิดเห็นเรื่องขนาดแก้วเป็นหลักเรียกว่า Value Conscious กลุ่มคนเหล่านี้มักมองว่าอาจจะกินไม่หมด จึงอยากจะซื้อให้มันพอดีกับที่รับประทาน

กรณีที่ถามเรื่องราคาเรียกว่า Price Conscious มีความต้องการทราบเรื่องราคาก่อน เพื่อตรวจสอบดูเรื่องความคุ้มค่า

หากตอบขนาด S M L เลย แสดงว่าเป็นคนที่ไม่ได้คิดอะไรมาก แต่หากว่าเราไปซื้อคอนโด 3 ห้องนอนหรือ 4ห้องนอน เชื่อเหลือเกินว่าเราจะถามรายละเอียดมากกว่านี้ เพราะฉะนั้นถ้าจำนวนเงินกับสินค้าไม่ได้สำคัญมากหรือสินค้าเหล่านั้นมีราคาไม่ได้สูง คนส่วนใหญ่มักจะมีคนตอบคำถามเหล่านี้ได้ทันที

คราวนี้เรามาดูอีกคำถาม หลังจากนั้นเราเดินทางไปที่ร้านฟาสฟู๊ดแล้วเรารู้สึกหิวน้ำ เช่น แล้วพบกับร้านเครื่องดื่มชานมไข่มุก แล้วพนักงานถามขนาด M L XL ซึ่งมีเพียง 3 ขนาดเท่านั้น อาจารย์อยากให้ตอบคำถามอีกครั้ง ...... แล้วหลังจากนั้นลองเปรียบเทียบคำตอบเดิม

ถ้าคำตอบของคุณไม่เปลี่ยนคำตอบนั่นแสดงว่าคุณเข้าใจความต้องการของตัวเองดีมากๆ

ซึ่งเราจะต้องเข้าใจก่อนว่าสิ่งที่คุณจะซื้อต้องเป็นคำตอบที่คุณจะไม่มีวันเปลี่ยนแปลง ยกเว้นกรณีที่เปลี่ยนคำตอบของกลุ่มคนที่เลือกขนาด S เท่านั้น เนื่องจากไซด์ S ไม่มีแล้ว

คนที่เปลี่ยนขนาดของไซด์เพิ่มขึ้นสิ่งนี้เรา เรียกว่า เป็นพวกคนที่ตกหลุมกลยุทธ์ของราคา

จากผลการวิจัยพบว่าเมื่อสินค้าที่มีความสำคัญกับเราน้อย เขาเรียกว่าเป็นสินค้าที่มีความเกี่ยวพันกับชีวิตต่ำหรือเกี่ยวข้องกับภาพลักษณ์ของเราน้อย เช่น การที่เราถือเครื่องดื่มน้ำอัดลมหนึ่งแก้วนั่นไม่ได้หมายความว่าเป็นภาพลักษณ์ที่เกี่ยวกับตัวเรา เมื่อเทียบกับเราถือโทรศัพท์ยี่ห้อหนึ่งที่สามารถแสดงให้เห็นว่าเป็นตัวตนได้มากกว่า

ซึ่งกรณีการเลือกสมาร์ทโฟนเป็นเรื่องที่ Sensitive เกี่ยวกับเรื่องของแบรนด์หรือขนาดของสมาร์ทโฟนมากกว่าเป็นสินค้าทั่วๆไป

ถ้าอาจารย์บอกว่ามีขนาด M L XL ทุกคนซื้อ XL ทั้งๆที่ร้านแรกมีขนาดเพียง S M L ทุกคนต่างซื้อ L หรือคนที่เปลี่ยนจาก M เป็น L โดยไม่รู้ตัว สิ่งเหล่านี้สิ่งเหล่านี้เราควรถามต้นเองว่าควรเปลี่ยนทำไม

ในปัจจุบันเราอยู่ในช่วงของโควิด-19 การค้าขายออนไลน์ต่างๆ ส่วนใหญ่มักขายในราคาเดียว ดังนั้นเราต้องขายสินค้าเพิ่มไซค์และทางเลือกที่เพิ่มขึ้น จะทำให้มีกำไรเพิ่มมากขึ้น

ต่อไปเป็นเรื่องของไซด์ และ ขนาด

ไซด์และขนาด เราเรียกว่า Different Pricing คือการหาราคาเทียบในเรื่องของขนาดอย่างเช่น

ถ้าเราเข้าไปซื้อของอย่างหนึ่ง ซึ่งเป็นสินค้าที่ขายได้เพียงครั้งเดียวกว่าจะมีการกลับมาซื้อซ้ำใช้เวลายาวนาน. เช่น หลักสูตรปริญญาโท หรือผ้าใบที่เราใช้ปูที่หาดทรายถือเป็นสินค้าที่ซื้อเพียงครั้งเดียว คำถามมีอยู่ว่า........

ถ้าผ้าใบมี 2 ขนาด เช่น มีขนาดเล็กกับขนาดใหญ่
1. ขนาดเล็กนั่งได้ 1 ถึง 2คน ราคาอยู่ที่ 200 บาท
2. ขนาดใหญ่นั่งได้ 4 ถึง 6 คนราคาอยู่ที่ 400 บาท

คุณว่าคุณจะซื้อไซด์ไหน ซึ่งคนส่วนใหญ่อาจบอกว่าซื้อไซด์ใหญ่ดูคุ้มกว่าเอาจริงๆแล้วในบรรดาคนส่วนใหญ่ ซื้อเพื่อนำไปใช้เพียงคนเดียวเท่านั้น

นั่นแปลว่าคุณไม่ได้มีไซด์เล็กไว้เปรียบเทียบ ส่งผลทำให้ลูกค้าอาจคิดว่าสินค้านั้นแพงไปหรือมองว่าไม่คุ้มไปเลย เพราะ ฉะนั้นการที่คุณมีไซด์ไว้เปรียบเทียบมันทำให้ผู้ซื้อสามารถคิดใหม่ได้

ในบางกรณีไซด์เล็กกับไซด์ใหญ่มีราคาใกล้กันมาก การเพิ่มไซด์กลางเข้าไปถือเป็นทางเลือกอีกทางเลือกหนึ่งซึ่งหากคุณทำราคาไซด์กลางให้เข้าใกล้กลับราคาไซด์ใหญ่คนก็จะซื้อ ขนาดใหญ่

แต่ถ้าถูกคุณทำไซด์กลางให้มีขนาดเข้าใกล้ไซด์เล็กคุณก็จะได้ลูกค้าที่จะมาซื้อไซด์กลาง

ดังนั้นการใช้ขนาดและราคาให้เข้ากับสินค้ามีประโยชน์อย่างมากกว่าการตั้งราคาเพียงราคาเดียว แต่ถ้าเป็นสินค้าที่นานนานซื้อการตั้งราคาและขนาดจะได้ผลมากกว่า ซึ่งเรื่องนี้เป็นเรื่องที่เราไม่ได้แถมสินค้าให้กับลูกค้า ทำให้ต้นทุนของผู้ประกอบการไม่เพิ่ม